Wiele biur rachunkowych było zakładanych w latach dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku. Dzisiaj mamy prawie trzydzieści lat później i właściciele tych biur chcą już często wieść spokojniejsze życie. Pojawia się temat sukcesji. Niestety młode pokolenie tylko w 7% przejmuje firmy po swoich rodzicach tak więc szansa nie jest duża. Poza tym dziecko musi mieć wykształcenie kierunkowe. Jeśli nie sukcesja to … sprzedaż „w obce ręce”.

Wycena Twojego biura rachunkowego

Przy sprzedaży bardzo ważnym elementem jest wycena. Usługi biura mają generalnie charakter stały i powtarzalny a więc liczą się pozyskani już klienci, którzy płacą co miesiąc. Co więcej liczy się także struktura tych klientów. Jeśli masz wielu mikroprzedsiębiorców płacących małe stawki to nie dziw się, że wycena może być bardzo niska: dużo pracy i mało przychodów. Jeśli jednak obsługujesz firmy na pełnej księgowości to z reguły płacą one tysiące złotych a nie setki i wycena rośnie. Nie ma jednej prostej miary, którą możesz zastosować do wyceny np. miesięczny przychód czy dochód. Możesz próbować wyliczyć wartość biura metodą DCF (zdyskontowane przepływy pieniężne), ale jest to złożone i niezbyt praktyczne w przypadku mikrofimy. Zastanów się ile dla Ciebie warta jest ta praca włożona przez lata w stworzenie biura i nie przesadzaj z tą wartością, przecież musi się znaleźć ktoś kto tyle będzie chciał zapłacić.

Przygotowanie

Oczywiście nie musisz wcale się przygotowywać, ale wtedy ryzyko porażki lub jak kto woli kiepskiej wyceny czy nawet fiaska transakcji rośnie. Zrób analizy i policz: przychody, koszty, dochody, średnią cenę usługi, strukturę klientów biura, ściąganie należności, dodatkowe usługi, liczbę godzin Twojej pracy. Zastanów się za ile jesteś gotów sprzedawać swoją pracę po sprzedaży biura. Zrób wykresy i porównania. Rok do roku i krzywe wieloletnie. Zajmie to pewnie kilka dni, ale warto.

Pracownicy

Jeśli nie zatrudniasz pracowników to Twoje biuro rachunkowe ma w zasadzie charakter pracy osobistej, czyli bez Ciebie nie istnieje. Możesz zatem „sprzedać” klientów i nic ponadto. Wycena może być niska. Jeśli jednak zatrudniasz kilka osób i są one kompetentne oraz pracują już wiele lat to wycena na pewno rośnie – jest na kim budować przyszłość.

Właściciele po sprzedaży

Ważnym elementem ustaleń pomiędzy sprzedającym a kupującym biuro jest praca byłych już właścicieli po sprzedaży biura. Można się tak umówić, że właściciele „wychodzą” z biura w momencie przejęcia i w nim dalej nie pracują. Nie jest to jednak korzystne i z reguły obniża wycenę. Lepiej gdy ustalimy okres przejściowy np. pół roku czy rok na „zamknięcie spraw”. Obie strony umawiają się na zakres prac i wynagrodzenie. Byli właściciele zostają wtedy jako pracownicy lub współpracownicy (B2B).

Premia za sukces

W transakcję sprzedaży biura można wliczyć premię za sukces. Cześć wyceny np. 30% może zależeć od utrzymania klientów na co ma wpływ zarówno nowy jak i starzy właściciele. W takiej sytuacji sprzedaż jest niejako dwuetapowa. W pierwszym wypłaca się stałą kwotę a w drugiej np. po roku wypłaca się premię zależną od utrzymania klientów. Obie strony mają interes w tym aby utrzymać wszystkich klientów w biurze po jego przejęciu.

Sprzedajesz przyszłość

Pamiętaj – nikt nie kupuje Twojej historii, choćby najpiękniejszej. Kupuje przyszłe przychody, możliwości wzrostu i markę, na której może budować.

Doradcy

Rzadko który właściciel biura rachunkowego ma doświadczenie w sprzedaży swojej firmy. Stąd warto nieco gasząc swoje ego poradzić się i wesprzeć profesjonalnymi usługami. Doradca nie tylko pomoże uzyskać dobrą wycenę, ale także doprowadzi transakcję do końca. Doradcę można wynagradzać godzinowo lub w formie % od kwoty transakcji. Warto oszacować czy przy proponowanej stawce godzinowej i procencie bardziej nam się opłaca jedna czy druga metoda. Przy stawce godzinowej trzeba pamiętać, że doradca powinien być wynagrodzony nawet jeśli do transakcji nie dojdzie co zwiększa nasze ryzyko.

Przykład

A teraz konkret czyli przykład z życia. Biuro rachunkowe z miesięcznymi przychodami 80.000 zł i 70 klientami. Bardzo wysoka średnia opłata na jednego klienta biura – ponad tysiąc złotych. Wycena pierwotna 150.000 zł a zostało finalnie sprzedane za 350.000 zł.

Wnioski

  1. Jeśli masz czas przygotuj biuro rachunkowe do sprzedaży.
  2. Dokonaj wyceny Twojego biura, ale nie przesadź bo to może odstraszyć potencjalnych nabywców.
  3. Zwróć się o pomoc do doświadczonych doradców. Nie przeprowadzaj tej transakcji samemu, szczególnie jeśli nie masz doświadczenia.